Home » Рефераты » Հինգերորդ մաս. ՀՐԱՇԱԳՈՐԾ ՆԱՄԱԿՆԵՐԸ

Հինգերորդ մաս. ՀՐԱՇԱԳՈՐԾ ՆԱՄԱԿՆԵՐԸ

Հինգերորդ մաս. ՀՐԱՇԱԳՈՐԾ ՆԱՄԱԿՆԵՐԸ

ՀՐԱՇԱԳՈՐԾ ՆԱՄԱԿՆԵՐԸ
Գրազ կգամէ որ գիտեմ, թհ հիմա ինչ եք մտածում ։ Հավանաբար*
ինքներդ ձեզ այսպիսի մի բան եք ասում* ССՀրա՛շագո՜րծ նամակներըР
Անհեթեթոլթչոլն Է։ Արտոնագրված դեղորայքի ռեկլամ ի պես բարձրահունչ
մի ռեկլամ» ։
Եթե այդպես եք մ տածում ։ ես ձեզ չե մ նախատում։ Հավանորեն՝
ինքս Էլ այդպես կմտածեի տասնհինգ տարի առաջ նման գիրք կարդալի
ս ։ Դուք թերահավատորեՐն եք տրամադրված։ Դե ի ն չէ ինձ դուր են
գալիս թերահավատ մարդիկ։ Ես ի մ կյանքի առաջին քսան տարին անց
եմ կացրել Միսուրիոլմ, և ինձ դուր են գալիս այնպիսի մարդիկ} որոնց
անհրաժեշ տ Է ամեն ինչ ապացուցել։ Մարդկային մտածողության ամբողջ
առաջընթացի համար մենք պա՛րտական ենք այնպիսի մարդկանցք
ինչպիսին Էր թերահավատ Թովմասը կամ ինչպիսին են կասկածամիտ
վիճող և ապացույցներ պահանջող մարդիկ։
Եկեք ազնիվ լի ն ե ն ք ։ Արդյոք ((Հրաշագործ նամակներըօ> վերնադիրը
համապատասխանո՞ւմ Է իրականությանը։
Եթե անկեղծորեն խոսենք։ ապաճ ո չ} չի համապատասխանում։
ճիշտն ասած, դա ճշմարտության կանխամտածված նվաոեցումն
Է։ Այս գլխում ներկայացված նամակներից մի քանիսն այնպիսի արդյունքներ
են տվել, որոնք գնահատվել են որպես կրկնակի հրաշքներ։
Ո՞վ Է այդպիսի գնահատական տվել։ Քեն Ռ* Դայքէյ’ Ամերիկայում ապրանքների
վաճառքի ամենահայտնի մասնագետներից մ եկ ը ։ նախկինում
.նա գլխավորում էր (( Ջ ոն и ֊Մ են վի բ ընկերության իրացման բ ա ՛—
ժինը} իսկ ներկայումս «Ք ո լգ ե յթ Փալմոլիվ Փիթ» ընկերության ռեկլամային
բաժնի պետն է և ռեկլամ տվողների Ազգային միության վարչության
նախագահը։
Դայքն ասում է , որ տեղեկություններ ստանալու համար առևտրականներին
ուղարկած իր նամ ակներին հազվադեպ էին պատասխանում՛
հասցեատերերի հ ինգ-վեց տոկոսից ավելին։ Նա հ ՛ոլտ արարեց f որ ա ր ֊
16 Դ. Քարէibգի )
241Տ
i-տա կարգ իրադարձություն կհամարեր, եթե նրանք պատասխանեին իր
.։ուղարկած նամակների 1 5 տոկոսին, իսկ եթե իր դիմումների պատասխ
ա ն ն ե ր ի թիվը հասներ քսան տոկոսի, ապա իր համար դա հրաշք
-կլիներ։
Բայց Դայքի նամակներից մեկին, որը մենը ներկայացնում ենք
այս գլխում, պատասխանեցին քա ռասուներկ ուսոլկես տոկոսն այն
֊մա ր դ կա ն ց , ում նա գրել էր։ Այլ խոսքերով ասած, այդ նամ ակի բերած
արդյունքը երկու անգամ գերազանցում էր կախարդական թիվր* Մի
շտապեք ծիծաղե լ։ նշված նամ ակը ոչ բացառություն էր, ոչ էլ երջանիկ
պատահականություն։ նման արդյունքներ էին տալիս նաև ուրիշ շատ
նամ ակներ։
Ինչպե՞ս էր նա դրան հասնում։ Մեջբերում եմ հենց իրճ Քեն Դայքի
յտացա տ րոլթյուն ը* «Ի մ նամակների գործունեության այդքան զարմանալի
աճ տեղի ունեցավ անմիջապեւ՝ այն բանից հետո, երբ սկսեցի հաճախել
հռետորական արվեստի և մարդկային փոխհ ա րա բ ե ր ո լթ յո ւն ն ե ֊
,րի մասին Քարնեգիի դասընթացին։ Ես տեսա։ որ ի մ նախկին մոտեց
ո ւմ ն ամբողջովին սխալ էր, և փորձեցի գործնականու կիրառել
տ վ յա լ գրքում շարադրված սկզբունքները, դա հանգեցրեց տեղեկություններ
ստանալու համար ի մ ուղարկած նամակների արդյունավետության
աճին 5 0 0—8 0 0 տոկոսով»։
Ահա հ ի շ յաէ նամակը։ նրա բարենպաստ ազդեցությունը ստացողի
վրա բացատրվում է նրանով, որ նամակի հեղինակը դիմելով հասցեատիրոջը,
նրանից մի փոքր ծառայություն է խնդրում , ծա ռա յո ւթյուն ,
որը հասցեատիրոջը գիտակցել է տալիս սեփական նշանակալիոլ-
թ յո ւն ը ։
Նամակի վերաբերյալ ի մ մեկնաբանությոլնները բերվում են փափա
գծերում ։
Միստեր Ջոն Pլulնկին
Բլանկվիլ, Արիզոնա
Հարգելի միստեր Բլանկ
Չ ե ՞ք կարող, արդյոք, ինձ օգնել դուրս գալու դժվար կացոլթլ ո ւ ֊
ն ի ց ։
( Եկեք հստակ կերպով պատկերացնենք, թ ե ինչ է տեղի ունենում։
Պատկերացրեք մի մարդու, որն Արիղոնայոլմ զբաղվում է փայտանյութի
վաճառքով և «Ջ ո ն ս ֊Մ ե ն վ ի լ» ընկերության ղեկավար ա շխ ա տ ա կ ֊
242
ցի ց ստացել է մի նամակ, որի հենց առաջին տողով ալդ բարձր կարգովդ
վարձատրվող ղեկավարն իրեն խնդրում է օգնել դուրս գալու դժվարդ
կացությունից։ Մտովի լսում եմ , թե ինչպես է արիզոնացի առևտրականն
ինքն իրեն ասում մոտավորապես այսպիսի մի բա ն . «Դ ե , եթե*
այդ մարդը Նյու Ցորքում փորձանքի մեջ է ընկել, ապա նա, անկասկած,
ճիշտ հասցեով է դ ի մե լ։ Ես միշտ ջանում եմ (ինել մեծահոգի*
և օգնել մարդկանց։ Տեսն են ք, թե նրա հետ ինչ է պատահել»)։
Անցյալ տարի ինձ հաջողվեց մեր ընկերությանր համոզել, որ մեր*
առևտրականներին օգնելու համ ար} որպեսզի վերջիններս ավելացնեն*
տանիքների համար նախատեսված անտառանյութի վաճառքը, ամենից*
ավելի կարևոր է նրանց հետ հաստատել ուղղակի փոստային նամակագրություն,
որի ծախսերն ամբողջությամբ կվճարվեն մեր ֆիրմայի կող-
մ ի ք ։
( Արիզոնացի առևտրականը հավանաբար կասի, «Եհարկե, նրանք՝
պետք է վճարեն դրա համար։ Նրանք են վերցնում եկամտի մ ե ծ մասը.
միլիոններ են վաստակում այն ժամանակ։ երբ ես դժվարությամբ մ ի ջոցներ
եմ կուտակում վարձակալության համար վճարելու***.
Այսպիսով, ինչպիսի դժվարությունների մեջ էր ընկել այդ մ արդը)։
Վերջերս այդ միջոցառմանը и ասնակցող 1 6 0 0 առևտրականններխ
փոստով հարցաթերթիկներ ուղարկեցի, և, իհարկե, շատ գոհ մ նա ցի ,
ստանալով հարյուրավոր նամակներ, որոնք վկայում էին այն մասին,
որ նրանք գնահատել էին համագործակցության նման եղանակը և ա յն
չափազանց օգտակար էին համարել։
Դրա հիման վրա մենք հենց նոր ավարտեցինք ուղղակի նամակագրության
նոր ծրագիր, որը, վստահ եմ , Ջեղ ավելի շատ դուր կգա։
Սակայն այսօր առավոտյան մեր վարչության նախագահը ք ն նա ր ֊
կելով անցյալ տարվա ծրագրի մասին ի մ հաշվետվությունը (ինչպես*
սովորաբար անում են նախագահները), հարցրեց ի նձէ թե ինչ Է տվել
մ ե զ դրա կիրառումը գործարար տեսակետից։ Բնականաբար, ես պետք՝
Է Ձեզ դիմեմ ճ խնդրելով ինձ օգնել պատասխանելու այդ հարցին։
(Լավ նախադասություն Է. «Ես պետք Է Ձեզ դիմեմ ճ խնդրելով են&
օգնել պատասխանելու ա յդ հա րցի ն »։ ն յո ւյոր ք ցի այդ երևելի անձը
ճիշտ Է ասում, նա իր ֆիրմայի արիզոնյան գործակալին անկեղծորեն՝
և ազնվորեն պատշաճն Է հատուցում։ Ուշադրություն դարձրեք• Ք ե ն
Գայք ը ժամանակ չի կորցնում ի ր ընկերության կարևորության մասին
խոսելու վրա։ Փոխարենը հասցեատիրոջն անմիջապես ց ո ւյց Է տալիս,.
թ ե իր համար որքան կարևոր Է նրա վրա հենվելր։ Քեն Դայքլг խ ոստո-
243-
.*Վանում է է որ առանց աՀԴ գործակալի օգնության չի կարող նույնիսկ
հաշիվ տ ալ «ՀՀոնս-Մ ենվիլ» ընկերության վարչության նտխագահինէ
Բնական Է, որ արիզոնացի առևտրականին, որին մարգկային ոչ մի բան
խ ո ր թ չէ, նման խոսակցությունը դուր է գալիս։
Ես կուզենայի։ որպեսզի Դուք 1 ) կից ուղարկված փոստային բա ցիկի
վրա գրեիք, թե սեր կարծիքով կտուրների վրա տա/ստակներ
փռելու և դրանք ծածկելու համար որքան պատվերներ է ձեզ օգնել ստանալու
ուղղակի փոստային նամակագրության անցյալ տարվա ծրագիրը
և 2 ) հնարավորին չափ ստույգ հայտնեիք ինձ դրանց ընդհանուր մոտավոր
արժեքը դոլարներով և ցենտերով ( կատարված աշխատանքների
ընդհանուր արժեքի հիման վ րա )։
Ես Ձեզ չափազանց երախտապարտ և շնորհակալ կլինեմ նշված
տեղեկություններն ինձ ներկայացնելու Ձեր սԿրալիրության համար։
Անկեղծորեն Տեր
Քեն Ռ. Գայ ք ,
իրացման բաժնի վարիչ
( Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչպես է նա վերջին պարբերության
մեջ գրեթե շշուկով արտասանում «ե ս » բառը և բարձրաձայն գոչում
«Դ ո ւք » ։ Ուշադրություն դարձրեք, թե որքան շռայլորեն է նա գովաբանում*
«շատ երախտապարտ կլինեմ» , «շնորհակալ եմ Ձ ե զ ն ի ց » , «Ձեր
սիրալիրության համար»։
Սովորական նամակ է, այնպես չ է ՞ ։ Սակայն, այն «հրաշքներ» գործե
ց , քանի որ հասցեատիրոջը խնդրում էին նամակագրին մի փոքր ծառայություն
մ ատուցել, որի կատարումն իրեն թ ո ւյլ էր տալիս ձեռք
բերել սեփական նշւսնակալիության գիտւսկցությոլն։
նման հոգեբանական մոտեցումը հ աջողոլթյոլն կունենա f անկախ
այն բա ն ից } թե դուք ասբեստե տանիք եք վաճառում կամ էլ Ֆորդի
ավտոմեքենայով ճանապարհորդում եք Եվրոպայով։
Ցույց տանք դա օրինակով։ Մի անգամ Հոմեր Քրոյը ե. ես ավտոմ
ե ք ե նա յո վ Ֆրանսիայի ներքին մարզերով անցնելիս մ Ոլորվեցինք։ Մեր
« Տ » մոդելի հին ավտոմեքենան կանգնեցնելով, մի խումբ գյուղացիների
հարցրինք, թե ինչպես կարող ենք հասնել մոտակա մ ե ծ քաղաք։
Մեր հարցը նրանց վրա ապշեցուցիչ ազղեցություն ունեցավ։ Փա յտե
կոշիկներ հագած այդ գյուղացիները կարծում էին, որ բոլոր ամե-
244
ձ*իկացիները հարուստներ են։ Այդ կողմերում ավտոմեքենաները հազ֊
Վադեպ, չափազանց հազվադեպ երևույթ էին։ Ֆրանսիայոլմ ավտոմեք
ե նա յո վ ճանապարհորդող ամերիկացիներ։ Մենք, անկասկած, պետք
է որ միլիոնատերեր լի նե ին ք։ Գուցե նաևհ Հենրի Ֆոդդի ազգականները։
*Սակայն, նրանց հայտնի էր մի բա ն , որ մենք չգիտեինք։ Մենք ավելի
շատ դրամ ունեինք, քան նրանք, բա յց մեն՛ք ստիպված էինք դալ նրանց
մ ոտ գլխարկներս հանած իմ անալոլ, թե ինչպես կարող ենք հասնել
մոտակա քաղաքը։ Եվ դա նրանց տվեց նշան ա կա լի ութ յա ն գիտակցութ
յո ւ ն ։ Նրանք բոէորը միանգամից սկսեցին խ ոս ել։ նրանցից մ եկը ճ ա յդ պիսի
հազվագյուտ հնարավորությունից ուրախացած, մյուսներին հրամա
յե ց լո ֊ե լ։ նա ցանկանում էր մենակ վա յելել մեղ ճանապարհը ց ո ւ յց
տալու հաճույքը։
Ինքներդ արեք նման մի փո ր ձ։։ Երբ հաջորդ անգամ հայտնվեք անծանոթ
քաղաքում, կանգնեցրեք որևէ մ եկին, որը տնտեսական և սոցիալական
առումով ձեզնից ցածր է կանգն ած և հարցրեք. «Չ ե ՞ք կա-
բ ո ղ , արդյոք, ինձ օգնել դուրս գալու դժվար կացությունից։ Չ էի ՞ք ասի,
ա րդյոք, ինչպես կարող եմ հասնել այսինչ տ եղ ը »։
Բ ենջամին Ֆրանկլինն օգտվում էր այդ եղանակից, որպեսզի կա-
Հոաղի թշՆ ամիներին վերափոխեր մշտական բարեկամների։ Դեռ երի-
տաս արդ տարիքում նա իր ամբողջ խնայողությունը ներդրեց մի ոչ մ ե ծ
*տպագրական ձեռնարկության մ եջ։ Նա կարողացավ հասնել ա ւն բանին,
որ իրեն ընտրեն Ֆիլադելֆիայի Գլխավոր ժողովհ քարտուղար# Նոր տեղը
նրան հնարավորություն էր տալիս պաշտոնական նյութեր տպագրելու
պատվերներ կատարել։ Այգ աշխատանքը լավ եետմոլտ էր բերում,
և Բենը շատ էր ցանկանում պահպանել ա յն ։ ժողովի ամենահարուստ
և տաղանդավոր մարդկանցից մեկը շատ ուժեղ հակակրանք էր տածո
ւմ Ֆրանկլինի հանդեպ։ Նա ոչ միայն անբարյացակամություն էր
տածում Ֆրանկլինի հանդեպ, ա J[ նաև հրապարակորեն անարգում էր
նրան։
Գա վտանգավոր էր, շատ վտանգավոր։ Այդ պատճառով էլ Ֆ ր ա ն կ ֊
լինը որոշեց ձեռք բերե լ այդ մարդու բարեհաճությունը։
Բայց ի նչպ ե ՞ս։ Ահա թե որն է հարցր։ Ծ առա յո լթ յո Րւն մատուցել
թ շնա մ ո լն ։ Ոչ, դա նրա մոտ կառաջացնի կասկած և գուցե նաԼւ արհամարհանք
։
Այդպիսի ծուղակ ընկնելու համար Ֆրանկլինը չափազանց խելացի
և ճարպիկ էր։ Այդ պատճառով էլ նա վարվեց ճիշտ հակառակ կերպ։
Ъш խնդրեց իր թշնամուն իրեն ծառայություն մատուցել։
24&
Ֆրանկլինը նրանից տասը դոլար պարտք չխ ն դ ր ե ց ։ Ո չ ։ Ո չ ։ Ֆրանկ—
լի ն ն այնպիսի մի ծառայություն խ նդրեց, որը դուր եկավ իր հակառակորդին’
մի ծառայություն , որը դիպչում էր նրան նշանակալիության>
զգացում տվող փառասիրությանը և որը ենթադրում էր Ֆրանկլինի՝
հիացմունքը նրա խոր գիտելիքներով և նվաճումներով։
Ահա ա յգ պատմության եզրափակիչ մասը, այնպես, ինչպես Ֆ ր ա ն կ ֊
լինն է պատմում։
«Լսելով, որ նրա գրադարանում կա չատ հազվագյուտ և հ ետ ա ք ը ր ֊
ք իր գիրք, ես նրան մի գրություն ուղարկեցի, որտեղ արտահայտում էխ
ա յդ գիրքը կարդալու ի մ ցասկո լթյո լնը և խնդրում էի բարի լինել այն»
մի քանի օրով ինձ տաի Նա անհապաղ ինձ ուղարկեց ալն, իսկ ես
վերադարձրի մոտավորապես մի շաբաթ Հետո’ մի գրության հետ, որ~
տեղ շերմորեն շնորհակալություն Էի հայտնում նրան իր ծառայության՞
համարէ Երբ հաշորդ անգամ Պալատում հանդիպեցինք, նա խոսեց ինձ&
հետ’ մի բան, որը նախկինում երբեք չէր անում և, ընդ որում, չափա֊-
զանց սիրալիր* հետագայում ևս նա ամեն առիթով ինձ ծա ռա յո ւթ յո ւն ֊
ներ մատուցելու պատրաստակամ ոլթյուն էր դրսևորում այնպես, ո թ
շուտով մենք բարեկամներ դարձանք, և մեր բարեկամո լթյոլնը տևեց-
մ ինչև նրա մահը))։
Բեն Ֆրանկլինը մահացել է ավելի քան հարյուր հիսուն տարի առաջ
բա յց նրա կիրառած հոգեբանական մեթ ոդը’ ուրիշին խնդրել ձեզ որևէ
ծառայություն մատուցել, մինչև օրս էլ պահպանել է իր գ ո ր ծ ո ւն ո ւ ֊
թլո ւնը ։
Օրինակ, այն մ ե ծ հաշողությամբ կիրառվում էր ի մ ունկնդիրնե—
րից մ եկի’ Ալբերտ Բ. Ամսելի կողմից։ Ամսելը զբաղվում էր ջր մ ոլղա յին ֊
և ջեռուցման սարքավորումների վաճառքով և տարիներ շարունակ փ ո ր ֊
ձում էր իր հաճախորդը դարձնել ջրմուղային աշխատանքներ կատարուէ
ի ն չ ֊ո ր մի բրոլկլինյան կապալառուի։ Վերջինս զբաղված էր չափազանց
խոշոր գործով, որը հրաշալի համ բա վ ուներ։ Սակայն, հենց սկզբից*
Ամսելի բախտը չբ ե ր ե ց ։ Այդ կապալառուն այն մարդկանցից էր} որոնք
միշտ ընդունակ են ձեզ շփոթության մեջ գ ց ե լ, որոնք հպարտանում են-
իրենց կոպտությամբ, կամակորությամբ և քմա հա ճությամ բ ։ Իր դ ր ա ֊
սեղանի մոտ նստած’ սիգարը բերանի անկյունում, ամեն անգամ, երթ-
Ամսելը բաց էր անում դուռը, նա մռնչում էր, «Ա յս օր եր ոչ մի բանխ
կարիք չե մ զգո ւմ յ Զուր մի ծախսեք ի մ և ձեր ժամանակըյ Հ ե ռա ց ե ք » ։
Եվ ահա մի անգամ Ամսելը փորձեց կիրառել գործողության ն ոթ
246
մ ե թ ո դ , որը վերացրեց լարված իրավիճակը, օգնեց նրան բարեկամ ձեռք
մթերել և ապահովեց բա զմաթ իվ հրաշալի պատվերներ։
Ամսելի ֆիրման բանակցություններ էր վարում Քուինս վյիլիշոլմ
Հ է ո ն դ Ա յլեն դ) նոր խանութ ձեռք բերելու և այնտեղ իր մասնաճյուղը
բացելու համար։ Այդ շրջանը լավ ծանոթ էր հիշյալ կապալառուին, որն
ա յնտ եղ շատ հաճախորդներ ուներ։ Այդ պատճառով էլ, մտնելով նրա
մ ո տ , Ամսելն ասաց. « Միստեր Ս. այսօր ես ձեզ որևէ բան վ ա ճա ֊
յւե լո լ համար չե մ եկ ել։ Ես պետք է ձեզնից մի ծառայություն խնդրեմ։
Վ ա ր ո ՞ղ եք, արդյոք, ինձ մեկ րոպե ժամ ան ակ հատկացնել» ։
«Հ ը մ լ ավ,— պատասխանեց կապալառուն’ սիգարը տ ե ղա փ ոխ ե ֊
վ ո վ բերանի մի անկյունից մ յո ւս ը ։— Ի՞նչ կա։ Ա սե ք»։
«Եմ ֆիրման մտադրվել է Քոլինս վիլիջում մասնաճյուղ բա ց ե լ,—
բա ցատ ր ե ց Ամսելը։— Այսպես ուրեմն, դուք այդ տեղերը բոլորից լավ
դ իտ ե ք ։ Այդ պատճառով էլ եկել եմ ձեր կարծիքը հարցնելու այդ մ ա ֊
աին։ Խ՛ելամի՞տ է, արդյոք, այդպիսի քա յլը , թ ե ‘ ո չ » ։
Ստեղծվեց նոր իրավիճակ։ Երկար տարիներ ի վեր կապալառուն
աեփական նշանակալիությունը զգացել էր այն բանի շնորհիվ, որ կ ո պ ֊
տել էր առևտրական գործակալներին և նրանց հրամայել հեռանալ։
Բայց հիմա նրա առջև կանգնած էր խորհուրդ հարցնող մի գ ո ր ծա ֊
Վալ, այո, խոշոր կոնցեռնի գործակալ, որը ցանկանում էր իմանալ
փր կարծիքն այն մասին, թե ինչպես պետք է վ արվի իր ֆիրման։
«Նստեցեք» ,— ասաց նա, մի աթոռ քաշելով։ Եվ հաջորդ մի ժ ա մ ֊
Վա ընթացքում նա բացատրում էր Ամսելին Քուինս վիլիջում ջր մ ո ւղա ֊
յի ն սարքավորումների շուկայի յուրահատուկ առավելություններն ու
այրժանիքները։ Նա ոչ մ իայն հավանություն տվեց խանութի տեղին,
ա յլև ընդհանուր գծերով նկարագրեց անշարժ գույքի ձեռքբերման ա մ ֊
բ ո ղ ջ տեխնիկան, սարքավորումների պա չարների պահեստավորումը և
առևտրի սկսումը։ Կոնցեռնի ջրմուղային սարքավորումների մեծածախ
Վաճառքով զբաղվող ներկայացոլցչին պատմելով, թե ինչպես պետք է
գործը վարել, նա ձեռք բե ր ե ց նշանակալիության գիտակցություն։ Դ րա ֊
ն ի ց հետո նա անցավ անձնական թ ե մա յո վ զ ր ույցի ։ Լինելով բա ր ե կա ֊
մարար տրամադրված, նա՝ Ամ սելին պատմեց իր խիստ անձնական ը ն ֊
տան եկան դժվարությունների և տնային ընդհարումների մասին։
«Երբ այդ երեկո հեռանում էի նրա մ ոտ ից ,— ասում է Ամսելը, ապա
տչ մ իա յն սարքավորումների նախնական խոշոր պատվեր էի դրել գ ը ր ֊
պ ա ն ս , ա յլև’ ամուր, գործարար բարեկամության հիմքերն էի գ ց ե լ։ Հ ի ֊
մ ա ես գոլֆ եմ խաղում այն մարդու հետ, որն առաջ ինձ կոպտում էր
247
ե գոռում վրաս։ Եմ հանդեպ նրա վեր՛աբերմունքի փոփոխությունը տեղի
ունեցավ ինձ մի փոքր ծառայություն մատուցելու ի մ խնդրանքի հետևանքով,
որը նրան ստիպեց զգալ իր նշանակալիությունը» ։
Եկեք քննենք Քեն Գայքի մեկ այլ նամակ։ Այստեղ նույնպես ուշադրություն
դարձրեք, թե որքան հմտորեն է նա կիրառում այդ հոգեբանական
մեթոդը’ «ինձ մի ծառայություն մատուցեք, խնդրում ե մ » ։
Տարիներ առաջ, երբ գործարար շրջանների ներկայացուցիչներըՒ
կապալառուները և ճարտարապետները տեղեկություններ ուղարկելու,
մասին իր խնդրանքներին չպատասխանեցին՛ Գայքը հուսահատվեց։
Այգ օրերին հազվադեպ էր պատահում, որ իր կողմից ճարտարապետներին
և ինժեներներին ուղարկված նամակներին պատասխաներ՝
հասցեատերերի մեկ տոկոսից ավելին։ Եթե պատասխանողների թիվն
ավելանար մինչև երկու տոկոս, ապա նա կհամարեր, որ գործը շատ
չավ է ընթանում։ Երեք տոկոսը կնշանկեը, որ գործն ընթանում է գերա
զա ն ց ։ Եսկ տա՞սը տոկոսը, Գե, տասը տոկոսը նրա կողմից կընդունվեր
որպես հրաշք։
Ոայց և այնպես, հետևյալ նամ ակը նրան բե րե ց պատասխանների»
մոտավորապես հիսուն տ ո կ ո սը … Գա հինգ անգամ գերազանցում էթ
հրաշքին։ Եսկ ինչպիսին էին այղ պատասխանները։ Ե ր կ ո լ֊ե ր ե ք էջանոց
նամակն եր։ նրանք լի էին բարեկամական խորհուրդներով և արտացոլում
էին համագործակցելու մ ե ծ պատրաստակամ ութլուն։
Ահա այդ նամակը։ Ուշադրություն դարձրեք, որ նրանում կիրառվող
հոգեբանական մեթոդը, իսկ որոշ տեղերուն էլ նույնիսկ դարձվածաբանությունը,
գրեթե համապատասխանում են նրանց, որոնք պարունակում
են վերը մեջ բե րվա ծ նամակում։
նամակն աչքի անցկացնելիս ջանացեք կարդալ նաև տողամիջում Լ
փորձեք վերլուծել այդ նամակը ստացած մարդու զգացմունքները։ Գուշակեր,
թե ինչու է այն հինգ անգամ հրաշքը գերազանցող արդյունքներ,
տվել։
«Ջոնս-Մե նվի[»
22 Իստ, 40-րդ սթրիթ,
Նյու Յորք
Միստր Ջոն Դոուին
61 7 , Դսւուսթրիթ,
Դոուվիլ, Նյու Ջերսի
Հարզելի միստր Գոոլ
248
Չ ե ՞ք կարող, արդյոք, ինձ օգնել դուրս գալու դժվար կացություն
ի ց ։
Մոտավորապես մեկ տարի առաշ ես համոզեցի մեր ընկերության
ը , որ ճարտարապետները խիստ կարիք ունեն մի կատալոգի, որն իր
.մեջ պարունակի նրանց անհրաժեշտ ամ բողշական տվյալները մեր ֆիրմա
յի բոլոր շինարարական նյութերի և տների վերանորոգման ու վ ե ր ա ֊
կառուցման ժամանակ դրանց օգտագործման վերաբերյալ։
Դրա հետևանքով լույս տեսավ կից ուղարկվող կատալոգը’ իր տե-
.սակի մեշ առաշինը։
Սակայն ա յժ մ մեր կատալոգների պաշարները սպառվում են, երբ
ա յդ մասին հիշեցրի մեր վարչության նախագահին, նա ասաց ( ինչպես
սովորաբար անում են նախագահները), որ դեմ չի լինի նոր հ րա տ ա րա ֊
կ ո ւթյա նը , պ ա յմանով, որ ես ներկայացնեմ համոզիչ ապացույցներ այն
• մասին, որ կատալոգը լուծել է այն խնդիրը, ինչի համար նա խ ա տ ե ս ֊
.ված էր։
Բնականաբար} ես պետք է խնդրեմ Ջեր օգնությունը, տ յդ պատճառով
էլ ես ինձ թույլ եմ տալիս դիմել Ձեզ և երկրի տարբեո մ ա ս ե ֊
ր ում ապրող քառասունինը այլ ճարտարապետների’ լինելու մեր դ ա ֊
■in ավո բն եր ը ։
Որպեսզի նշանակալի չափով թեթևացնեմ Ձեր խնդիրը, ես իմ ն ա ֊
մակի հակառակ երեսին մի քանի պարզ հարցեր եմ գրել։ Եվ, ի հ ա ր ֊
կե, որպես Ջեր անձն ական շնորհ կդիտեմ, եթե պատասխանեք այդ
հարցերին, ցանկության դեպքում դիտողություններ ավելացնեք, ի սկ
այնուհետև նամ ակը դնեք կից ուղարկված դրոշմանիշերով ծրարի
մ ե շ ։
Ավելորդ է ասել, որ դա Ձեզ ոչ մի բանի ոչ մի կերպ չի պարտ ա ֊
Վորեցնում ։ Իսկ ա յժմ ես թողնում եմ Ձեզ որոշելու կատալոգի հր ա ֊
֊տարակությունը կդադարեցվի’*, թե լ ույս կրնծայվի նորըՀ Ձեր խորհրդի
և փորձի հիման վրա կատարելագործվածը։
Հա մե նայն դեպս, կարող եք վստահ լի նե լ, որ ես Ձեզ խիստ երախ-
այապարտ կլինեմ օգնության համար։ Շնորհակալ եմ Ձ ե զն ի ց ։
Անկեղծորեն &եր
Քեն Ռ. Դայք ,
իրացման րսւժնի վարիչ» :
249
Ուզում եմ ևս մ ի բանի մասին զգուշացնել։ Փորձից գիտեմ, որ որոշ
մարդիկ, կարդալով այս նամ ակը, կփորձեն մեխանիկորեն կիրառել ա յգ
Հոգեբանական մ եթ ո դը ։ Նրանք կփորձեն իրենց Հասցեատիրոջը զ գա ց —
նել տալ սեփական նշանակալիությունը ոչ թե նրա արժանիքների ոչ
շինծու, անկեղծ գնահատման ո>֊ղէոՎ, աJL շողոքորթության և կեղծավորության
օ գ ն ո ւթ յա մ բ ։ Այդ գործելակերպն իրեն չի արդարացնի։
Հիշեք, որ մեն ք բոլորս ծարավի ենք գնահատության և ըմբռնողության
և անում ենք հնարավոր գրեթե ամեն ինչ դրանք ստանալու համար
։ Բայց կեղծավորություն ու շողոքորթություն ոչ ոք չի ցանկանումt-
Թույլ տվեք կրկնել. սույն գրքում շարադրված սկզբունքներն արդյունավետ
կլինեն մ իայն այն ժամանակ, երբ դրանք կբխեն սրտից։
Ես չե մ պատրաստվում աճպարարություն

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Статистика






Яндекс.Метрика